Caso ainda não esteja familiarizado com o termo, a venda consultiva ocorre quando um vendedor age também como um consultor, buscando, junto ao cliente, as melhores opções de oferta para concluir um pedido.
Se você não sabe como usar essa estratégia, seus benefícios e como ela acontece, então chegou ao local certo.
Neste post, falaremos sobre o que é a venda consultiva e as habilidades necessárias para implementá-la em uma empresa. Confira!
O que é a venda consultiva?
O conceito surgiu em 1970, por meio do livro do famoso vendedor Mack Hanan, “Consultative Selling”, e revela que a venda consultiva é o tipo de atendimento em que o vendedor não apenas oferece um produto ou serviço, como também ajuda o cliente na escolha entre as opções que a empresa oferece, entendendo as necessidades e desejos para apresentar o que é mais adequado e conveniente para ele naquele momento.
Em um processo de venda consultiva é preciso compreender profundamente as necessidades do cliente, o que ele deseja alcançar, e o quanto ele dispõe de orçamento, de tempo etc.
Qual é o processo de uma venda consultiva?
Podemos definir este tipo de atendimento em algumas etapas, não necessariamente sequenciais. Assim, fica mais fácil entender como este modelo de vendas funciona na prática. Vamos lá?!
O primeiro passo é a análise do consumidor, independente se o cliente foi abordado pela empresa ou veio até ela. Aqui o vendedor busca compreender bem o consumidor para saber se, e como, a empresa pode ajudá-lo com seus produtos.
Esta etapa de análise tem absoluta importância, pois, logo após, servirá para a personalização da abordagem e da oferta. Por meio desta etapa, o vendedor poderá se adaptar ao consumidor, seja na linguagem utilizada, na solução, etc. Aqui o mais importante é estar aberto à escuta.
No segundo passo acontece o diagnóstico. O vendedor precisa avaliar os desejos, as dores, as exigências e as expectativas do cliente em potencial e saber se o seu perfil se adequa ao da empresa, e ainda, de que maneira poderá ajudá-lo. Só assim ele poderá realizar a oferta certa.
Depois disto, vem a negociação. Neste momento é muito importante se preocupar em disponibilizar uma abordagem personalizada para cada consumidor, com base naquilo que já foi estudado antes do processo de venda.
O objetivo final da venda consultiva é mostrar ao cliente o quanto o produto ou serviço é valioso para ele e supre suas necessidades e expectativas. É necessário, nessa fase, também, sanar as dúvidas do consumidor.
Caso as etapas anteriores tenham sido bem executadas, chega-se à conclusão do processo de venda, de modo que ambas as partes fiquem satisfeitas e as expectativas de cada parte estejam alinhadas.
Neste momento já existe um orçamento, datas de entrega, garantias e a formalização de um contrato, sempre com uma negociação feita com amabilidade e gentileza.
Por fim, é necessário lembrar que a venda não se encerra em si. O pós-venda é um momento muito importante na fidelização do consumidor. É necessário que a empresa se certifique da satisfação do cliente de diversas maneiras.
Essa etapa é de extrema importância, já que existe a possibilidade de ajustar falhas e de saber a opinião ou sugestão do cliente para melhorar os processos internos. Se tudo isto for feito de uma forma eficaz, as chances do cliente voltar a fazer negócio com a empresa são bem maiores, além de ampliar a oportunidade de ele indicá-la aos amigos.
Habilidades e técnicas necessárias para realizar uma venda consultiva
Neste tipo de atendimento, o profissional de vendas aprende sobre as necessidades do cliente antes de falar sobre um produto ou solução. O conhecimento da solução disponível é transformado em uma sugestão sob medida quando é entregue e posicionado com base nas necessidades e no idioma do consumidor.
A venda consultiva exige que os profissionais se concentrem na execução de alguns comportamentos-chave:
- Ter atenção, pensar e agir focando no cliente ao invés de exaltar o produto que está sendo vendido ou nas necessidades da própria empresa;
- Ser claro e aberto, para inspirar confiabilidade;
- Ter uma personalidade focada em solucionar problemas e sanar as dores do consumidor;
- Conhecer a fundo os produtos ou serviços oferecidos pela empresa para que possam ser ofertadas as opções mais adequadas e agradáveis para o cliente;
- Ter um bom espírito de liderança para direcionar as negociações;
- Saber antecipar as expectativas, questionamentos e as objeções do comprador para já dispor de soluções e respostas previamente;
- Ser adaptável, uma vez que cada cliente tem uma demanda e um comportamento diferente;
- Ser gentil e cordial para que o cliente se sinta acolhido e confortável;
- Ter uma exímia habilidade de escuta para identificar os pontos mais importantes da conversa;
- Ser bom em fazer as perguntas certas, que chegam aos problemas principais rapidamente e oferecem ao profissional de vendas a oportunidade de apresentar ideias;
- Ter preparo suficiente para entender os processos psicológicos e emocionais que percorrem uma boa venda;
- Ser altamente comunicativo para que a conversa ocorra de forma fluida, direta e sincera.
Quais são as maiores vantagens da venda consultiva?
A transição da venda focada no produto para a pensada na necessidade do cliente representa um marco em todo o mercado. Essa mudança ocorre porque os compradores modernos estão mais informados e mais preparados: eles enfrentam uma superabundância de informações e opções.
Apesar de todos esses fatores, os compradores ainda buscam confiança, autenticidade e clareza para ajudá-los a fechar negócios e os vendedores podem, portanto, ter um diferencial atendendo a essas necessidades.
Sendo assim, as empresas e os vendedores que que genuinamente adotam a prática de venda consultiva experimentam muitos benefícios, incluindo:
- Aumento da receita com a melhoria das taxas de fechamento para novos clientes e expansão dos negócios com os já existentes;
- Vantagem competitiva de uma abordagem de vendas que está fortemente alinhada às necessidades do mercado;
- Acesso a novas e maiores oportunidades ao identificar necessidades não reconhecidas pelo mercado;
- Aumento da satisfação do cliente, que adquire exatamente a solução que estava à procura;
- Diminuição de cancelamentos, uma vez que as expectativas sobre o produto ou serviço estão bem alinhadas desde o princípio;
- Mais indicações e aumento do ticket médio devido à alta possibilidade de satisfação do cliente.
Se ainda não faz, comece já a fazer vendas consultivas
Este tipo de venda envolve uma abordagem que prioriza os relacionamentos e o diálogo aberto para identificar e fornecer soluções para as necessidades do cliente.
Essa técnica ajuda os profissionais de vendas a entender melhor os desafios enfrentados pelos clientes para que possam posicionar suas soluções de forma mais atraente e eficaz.
Neste tipo de ação, a sua empresa estabelece uma verdadeira parceria com os seus clientes, ajudando-os a tomar as melhores decisões para a conclusão do negócio.
O resultado de empregar uma abordagem de vendas consultiva é a maior satisfação e relacionamentos mais fortes entre o comprador e o vendedor.
E então… sua empresa já faz vendas consultivas?
