Você sabe como vender mais na concessionária de carros que possui? Se não, é hora de começar a aprender, especialmente depois do excelente 2019 que o mercado automotivo teve.
De acordo com os dados oficiais, o ano de 2019 viu um aumento de 8,7% no número de carros vendidos no mercado nacional – um crescimento acima da média -, especialmente depois da crise que o período passou.
A perspectiva é que 2020 mantenha o ritmo e também cresça, o que gerará bons resultados para as empresas do setor. No entanto, é preciso saber como vender mais na sua concessionária para obter esses resultados positivos.
Quer saber como fazer isso? Então, confira as dicas abaixo!
Entenda como
vender mais na concessionária de maneira simplificada
O segredo para vender mais é saber como aumentar as vendas na concessionária de maneira simplificada. Para isso, é essencial dominar os três elementos de um processo de vendas.
Podemos simplificar uma venda para a seguinte fórmula:
- Venda = Demanda + Oferta + Negociação
Uma venda acontece quando a demanda e a oferta são interligadas por uma boa negociação. Se você controlar esses três elementos, venderá mais sem dificuldades.
No entanto, uma concessionária não costuma controlar muito a oferta de carros. Isso porque a maioria delas trabalha com uma marca específica e depende da produção da montadora para ter os melhores veículos.
Por isso, é essencial fazer o possível para melhorar os elementos aos quais se tem controle: a demanda e a negociação. Como fazer isso? Temos algumas dicas a dar a seguir!
Invista na
capacitação do seu time de vendas para aumentar os negócios
Um dos elementos mais importantes para melhorar o seu processo de vendas é a Negociação, capaz de ligar a demanda e a oferta de cada negócio.
No setor automotivo, a Negociação é conduzida pelos vendedores da concessionária, que conversarão com os potenciais clientes e os convencerão a sair da loja com um carro novo.
Quanto mais eficaz for o seu time de vendas, maior será o seu faturamento. Por isso, investir em capacitação é um dos segredos de como vender mais na concessionária.
Para quem quer fazer com que a equipe de vendas gere mais resultados no setor automotivo, é importante investir em treinamentos que ensinam novas técnicas de vendas para a empresa.
Monte campanhas
de Marketing que realmente funcionam para atrair mais público
Além da Negociação, é essencial investir em estratégias para aumentar a Demanda dentro do seu negócio. Pense da seguinte forma: um número X de pessoas na sua cidade e região vão comprar carros em 2020.
Seu sucesso dependerá da porcentagem dessas pessoas que irão optar por comprar com você e não com seus concorrentes.
Parte do elemento que contribui para essa decisão está acima do seu poder. Por exemplo, é possível que o principal carro da montadora da sua concessionária tenha um desempenho ruim esse ano.
No entanto, outra parte depende de você, como as estratégias de Marketing utilizadas para atrair o seu público.
Invista no que realmente funciona para o setor, como por exemplo:
- Anúncios patrocinados;
- Impulsionamentos nas redes sociais;
- Marketing de Conteúdo para educar os clientes;
- Google Meu Negócio;
- Anúncios com base em geolocalização.
Prospecte com os
seus antigos clientes para aumentar as oportunidades de vendas
Para crescer a demanda de clientes e saber como vender mais na concessionária que você gerencia, é importante investir em estratégias específicas e pontuais para fechar mais negócios.
Uma excelente ideia é tentar vender para quem já comprou com você, caso a sua concessionária tenha alguns bons anos de atuação.
Por exemplo, a frota no Brasil tem idade média de 9,7 anos. Isso significa que se você selecionar um carro aleatório na rua, a maior chance é que ele tenha sido produzido em 2011.
Isso significa, portanto, que você pode entrar em contato com os seus clientes que compraram em anos próximos disso e oferecer novos negócios para eles renovarem os seus carros, uma vez que está chegando a época de trocar o veículo.
Por falar nisso…
Aumente a sua
flexibilidade para aceitar mais clientes na concessionária
Saber como aumentar as vendas na concessionária é questão de manipular adequadamente a Demanda e a Negociação. Uma das maneiras de ampliar a Demanda é se tornar mais flexível.
Por exemplo, imagine que um cliente que já comprou com você em 2011 queira renovar o seu carro. No entanto, o que ele fará com o automóvel atual dele?
Caso você tenha um acordo com montadoras ou uma estratégia de venda de usados, pode aceitar o carro dele como entrada no financiamento do novo veículo.
Ao flexibilizar as suas condições, você permite que sua concessionária tenha mais demanda e possa fechar mais negócios.
No geral, o segredo de como aumentar as vendas na concessionária é aumentar a Demanda e melhorar a sua Negociação, obtendo uma taxa de conversão maior. Se mais pessoas aparecem para comprar e uma taxa maior delas vira cliente, sua empresa vende mais e obtém mais lucro.
E aí, gostou de aprender como aumentar as vendas na concessionária? Então deixe um comentário abaixo com a sua opinião sobre o assunto!
